Продаж без возражений не бывает. «Это дорого», «Нам ничего не нужно, у нас уже все есть», «Мы уже работаем с другими поставщиками» - эти и другие фразы клиента могут завести переговоры в тупик – а могут стать началом настоящей продажи – все зависит от навыков Ваших менеджеров. На тренинге участники отработают основные навыки, необходимые для ответов на возражения клиента, найдут ответы на самые типичные и часто встречающиеся возражения в своих продажах, научатся работать с возражениями о цене, о конкурентах, научатся основным приемам переубеждения клиентов
1. Освоить навыки необходимые для обработки возражений клиента.
2. Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.
3. Научиться обрабатывать любые возражения клиента.
Менеджеры, осуществляющие активные продажи
Тренинг проходит в активной динамичной форме с использованием ролевых игр, кейсов, упражнений на отработку навыков ответов на возражения. В процессе тренинга каждый участник прописывает собственные ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов.
1. Введение
1.1 Возражения как позитивный ресурс для продажи.
1.2 Ошибки в обработке возражений.
1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.
1.4 Тринадцать стандартных возражений.
1.5 Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников.
2. Общие приёмы работы с возражениями.
2.1 Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.
2.2 Метод парафраза псевдосогласия.
2.3 Метод прояснения.
2.4 Метод выявления намерения.
2.5 Метод превращения в вопрос.
3. Приёмы построения ответов на возражения
3.1 Логический способ
3.2 Эмоциональный способ
3.3 Сдвиг в прошлое
3.4 Сдвиг в будущее
3.5 Ссылки на нормы
3.6 Активное слушание
3.7 Метафора
3.8 Бумеранг
4. Скрытые возражения.
4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.
4.2 Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними.
5. Обработка ценовых возражений.
5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.
5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке.
5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)
6. Обработка возражений о конкурентах.
6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах.
6.2 Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».
7. Универсальные способы обработки возражений.
7.1 Фокусы языка из НЛП.
7.2 Генератор аргументов.
7.3 Использование мотивов клиента.
8. Переход от обработки возражений к завершению сделки.
Пройдя тренинг «Работа с возражениями», участники смогут подняться на новый профессиональный уровень, внедрить передовые, проверенные практикой технологии отработки возражений клиентов, смогут найти оптимальные и эффективные ответы на возражения, с которыми они часто сталкиваются в своей ежедневной деятельности.
8 ак. ч. – 1 день
Забронируйте место в группе, получите скидку 5%